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藥店營銷必知:療程用藥是拉動銷售的一個重要支點

來源:藥店經理人 瀏覽次數: 日期:2019年5月27日
對于一般藥店來講,都非常重視聯合用藥,治療、康復或者預防等方面的多種藥品以及保健品組合在一起,作用相對來說較全面,療效也比單一品種好些。但對于療程用藥,營業員一般常被忽視。
 
  療程用藥拉動銷售的一個支點
 
  前幾天一位女顧客到藥店購買治療更年期綜合征的逍遙丸,營業員讓她按照療程用藥,可是顧客說先買一盒試一試,看一下是否有效果,如果有療效再繼續買,這樣營業員就沒有達成療程用藥的銷售。那么,怎樣才能達到療程用藥,拉動藥店的銷售額呢?
 
  藥店人要掌握療程用藥的銷售技巧,首先就應該知道每盒(瓶)藥能吃幾天,一個療程需要幾盒(瓶)。如果是大包裝的更應該掌握能吃多少天,這一大盒是幾個療程的藥。
 
  舉個例子,如某個品牌氣血雙補丸一盒是14袋,口服一次1袋(9克),一日2次,這樣按照說明書服用,一盒能吃7天,按照中醫理論,最少兩盒一個療程。但筆者所在的藥店,一位營業員就一次推薦給顧客5盒。
 
  這是為什么呢?她知道一盒服用七天,但是氣血虧虛的患者,一般需要大約一個月的療程用藥,還介紹了氣血雙補丸補氣養血的作用,另外,一般女士40歲以上就應該及時補充氣血,達到從內到外的美容效果,這樣就成交了。
 
  按照此方法,該營業員在一周之內再次推出了5盒氣血雙補丸。療程用藥掌握好了,顧客詢問一盒藥能吃幾天,你張口就來,還告訴顧客一個療程需要幾盒,這樣顧客就認為你是專業的,從某種意義上說療程用藥是拉動銷售的一個支點。
 
  補齊療程用藥的專業短板
 
  療程用藥是針對病情,用藥多長時間后能達到何種程度,然后再決定新的治療方案,也稱為一個療程。
 
  療程的長短是根據臨床經驗來確定。一般慢性疾病或比較長時間用藥的疾病就要按療程用藥,例如三高癥患者就應該按照療程來推薦的。
 
  疾病一般按照療程分段治療,慢性病服藥一兩天看不到效果,最好按照療程服用才能達到預期的效果。
 
  有的人認為只有中成藥才能療程用藥,但是只有我們看一下藥品的說明書,就會發現不少西藥也明確規定了療程用藥。
 
  如果你按照療程進行介紹,顧客就認為你專業,同時也是對顧客負責任的一種表現。
 
  什么樣的人需要療程用藥
 
  對于一般顧客來說,用藥到疾病的癥狀消失才可停藥,也就是一個療程,但有些西藥對肝腎的損傷,一個療程之后需要停藥5~7天才能繼續服用同一種藥品,例如阿奇霉素半衰期較長,藥物在體內的血藥濃度保持相對較高,一般要嚴格按照療程服用。
 
  另外,為了保證治療效果和用藥安全,服用藥物必須按照療程進行,少服用達不到應有的治療效果,服用時間過長會引起諸多副作用和不良反應
 
  再有一種就是出門旅行或到外地定居,習慣用某種藥物的特慢病患者,藥店人在推薦藥品的時候,盡量按照療程來介紹,社區內的藥店一般推薦療程用藥的都是熟悉的顧客,藥店人對購藥者比較了解。
 
  總體來說,控制疾病或治療疾病用藥,就應該按照療程進行,藥店人應該告訴顧客不能隨意停藥,驟然停藥可能引起不良反應。
 
  日常怎樣做才能介紹好療程用藥
 
  筆者所在的公司就下發相關的學習材料,將常用的300多種藥品按照功能主治或適應癥、品名、規格、生產企業、每盒服用天數、療程盒數、療程天數進行解讀,讓營業員認真學習,配合公司的其他業務培訓掌握相關的療程用藥常識,公司的職能部門定期進行抽查,看一下員工的學習效果。這樣給營業員學習的資料并督促檢查學習、應用的效果就可拉動銷售。
 
  其實,療程用藥的銷售對藥店人來說相對好掌握些,如果配合聯合用藥,那么效果會更好些。

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